El Rincón del Turista

El Rincón del Turista
José Miguel Balcera Barrero

lunes, 25 de julio de 2016

LA IMPORTANCIA DE LA SUGESTIÓN EN EL DESARROLLO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO TURÍSTICO

El lanzamiento de un nuevo producto turístico es el resultado de un exhaustivo proceso en el que intervienen multitud de agentes y disciplinas, siendo el resultado la salida del mismo a un mercado cuya capacidad de decisión de compra estará influenciada en gran medida por el increíble poder de la sugestión.

Como bien sabemos, las etapas del ciclo de vida del producto turístico son: introducción, crecimiento, madurez y declive, todas ellas envueltas en finas capas sugestionables que inducen al establecimiento de determinados patrones conductuales por parte del consumidor final. A continuación, paso a desarrollar la importancia de la sugestión en cada una de las citadas fases:

Introducción

Nos encontramos ante una de las etapas del ciclo de vida del producto más influenciadas por el poder de la sugestión, ya que la oferta es nueva y carece aún de lazos de unión con la demanda, de ahí la la oportunidad por parte de la empresa turística de usar como arma más poderosa la sugestión para acceder a un mercado donde el consumidor busca de la manera más precisa una oferta que se adapte a sus necesidades, siendo el valor añadido una estrategia muy útil para ·educar" al cliente sobre la nueva creación de una oferta que debe ir superando día a día los estándares establecidos para poder ofrecer un nivel de aceptación superior al esperado.

Los complejos y largos estudios de mercado para comprobar la viabilidad de incorporar nuevos elementos al escaparate de la oferta deben traducirse en resultados que ayuden a la organización a cumplir su requerida maximización de beneficios, de ahí la necesidad de dar pasos en firme para captar a una demanda que asegure la senda del progreso y de la excelencia.

El ser humano acepta como real aquello que se adentra en su subconsciente, y la manera de grabarlo es a través de la sugestión, la cual también está muy presente en la industria turística a nivel mundial. Existen diversas formas de sugestionar al cliente, como por ejemplo:

  • Resaltar los valores de la marca haciéndole ver al cliente continuamente la filosofía empresarial, siempre orientada hacia el mismo
  • Lanzar e introducir nuevos elementos de la oferta con el valor añadido como estrategia clave para la captación
  • Hacer un uso minucioso de la estrategia digital
  • Tener siempre en cuenta que lo tradicional ya está inventado, buscando "SORPRENDER".
  • Posicionar al cliente como eje central de todo proceso, haciéndoselo ver para que vaya desarrollando un sentimiento de apego a una oferta que le tiene en cuenta desde el principio hasta la finalización de su uso y disfrute
El cliente irá generando una necesidad de acceder a la oferta que está divisando si la misma está actuando con el necesario poder de atracción, por lo que resulta de vital importancia el buen uso de la sugestión en el esta primera fase del ciclo de vida del producto turístico, ya que determinará en gran medida el éxito del mismo en un mercado que en estos momentos se caracteriza por tener una baja competencia y cuyo principal objetivo de Marketing es el de estimular la prueba del producto.

Crecimiento

Una vez que el producto se lanza y llega a la demanda deseada (primera toma de contacto) , los esfuerzos deben centrarse en hacerle ver al cliente que ha realizado la elección correcta y que el uso y disfrute que está protagonizando es el mismo que se le vendió en la primera etapa del ciclo.

Un cliente satisfecho es la mejor herramienta de promoción, de ahí que el aumento de la demanda se deba en gran medida por estos clientes que han podido protagonizar en primera persona la experiencia de disfrutar un nuevo producto que "venía pisando fuerte" desde antes de su lanzamiento, siendo esa capacidad de pisar fuerte un alto grado de sugestión para captar demanda.

Por otro lado, es importante resaltar que la demanda será aliada de la oferta si:

-La oferta cubre las expectativas con la que fue creada
-La oferta genera un nivel de satisfacción mayor al esperado por el consumidor
-La oferta está comprometida con el cambio constante y con la innovación

En esta etapa la competencia se va caracterizando por protagonizar un crecimiento considerable, siendo necesario para tal efecto el uso de determinadas herramientas de marketing para asegurar la exclusividad de la oferta: defensa de la imagen de marca a través de estratégicas acciones de sugestión que consigan identificar una necesidad con la mejor opción para cubrirla, fomentar nuevos usos del producto (innovación constante), atracción de nuevos clientes para asegurar el desarrollo de la vida del producto turístico, etc.

Por tanto, nos encontramos en una etapa que denota un trabajo bien hecho en la anterior, debiendo cada organización estar en constante alerta para visualizar posibles desviaciones que alejen los objetivos planteados de su consecución.

Madurez

Llegamos a una etapa donde contemplamos la "primera mayoría" de clientes, fase en la cual se debe continuar haciendo un especial uso de la sugestión como herramienta de captación, ya que la competencia es elevada y el cliente puede sentir la necesidad de "ser infiel".

Algunas acciones de marketing para evitar esa pérdida de demanda pueden ir desde realizar una mayor defensa de la marca, hasta fomentar innovadores usos del producto usando la misma técnica sugestionable de la primera fase, atracción de nuevos clientes a través de dichas acciones, etc.

Al llegar la madurez en el ciclo de vida de un producto, pueden ocurrir dos cosas:

- Rejuvenecimiento del producto a través de una dosis de revitalización, la cual pude traducirse en dos acciones básicas:

1. Resideño de la oferta para tornarla joven y atractiva,
2. Creación de nuevos productos siguiendo la misma técnica que en la primera fase.

- Declive

La llegada del declive en el ciclo de vida del producto se traduce en una pérdida abismal de rentabilidad del mismo, no siendo factible el continuar manteniendo su presencia en el escaparate de oferta organizacional.

Nos encontramos ante la "última mayoría" de crecimiento, con una competencia en disminución, ya que el producto ha perdido su atractivo inicial para poder competir, siendo algunas acciones específicas de marketing el ser selectivos con la demanda que aún se mantiene e intentar mantener en la medida de lo posible el nivel de lealtad del cliente que aún apuesta por la oferta en declive.

Dependiendo del nivel de atracción de cada producto, llegaremos a una fase de revitalización o de declive, siendo importante establecer prioridades sobre los mismos y comprobar si realmente vale la pena dejar que culmine el declive o si por el contrario resulta ventajoso salvar dicho producto maduro porque puede aportar bastantes beneficios traducidos en generación de divisas si se realizan los cambios oportunos.

Presentación: José Miguel Balcera Barrero

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