El Rincón del Turista

El Rincón del Turista
José Miguel Balcera Barrero

domingo, 23 de agosto de 2015

MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA DE CONSUMIDORES GRUPALES Y ORGANIZACIONALES EN EL SECTOR TURÍSTICO

Los mercados de negocio se asemejan a los mercados de consumo en algunos aspectos, ya que intervienen personas en ambos casos a la hora de tomar decisiones de compra, con el principal objetivo de cubrir unas necesidades determinadas, pudiéndose divisar las principales diferencias en la estructura y demanda del mercado, la naturaleza de compra y tipo de decisiones de compra.

El proceso de decisión de compra organizacional se realiza en el ámbito de una unidad específica dentro de la empresa, el centro de compras, compuesto por unos miembros de la organización que efectúan el proceso de toma de decisiones de compra para la misma. 

El comportamiento de compra de las empresas turísticas recibe la influencia de múltiples factores, siendo los más relevantes los siguientes:
  • Factores ambientales. Están determinados por el entorno de la organización, incluyéndose los factores económicos, políticos, socioculturales, tecnológicos, medioambientales y demográficos. No nos debemos olvidar de la importancia en materia de esfuerzo comercial por parte de las empresas suministradoras, las cuales tienen que hacer frente a factores como el nivel de demanda, normativas específicas, coyunturas económicas,etc.
  • Factores organizacionales. Se tratan de los factores propios de cada empresa turística, los cuales se derivan de los objetivos y las estrategias, así como de la estructura de la empresa y de los procedimientos de actuación aplicados. Existen empresas más centralizadas que disponen de su propio centro de compras, cuyo responsable es un directivo, estando repartida en otras ocasiones esa responsabilidad entre varios miembros de la organización de diferentes áreas funcionales.
  • Factores interpersonales. Se generan en la interacción entre dos o más personas que forman parte del centro de compras, comunicándose información entre sí e intentando influir en las decisiones adoptadas. A veces se producen discrepancias entre diferentes personas que participan en las decisiones, intentando poner cada parte en desacuerdo sus criterios, determinándose una decisión final en función de su criterios.
  • Factores individuales. Estos factores se refieren a las características personales de las personas que participan en el proceso de decisión de compra organizacional, centrándose en factores, sociales, psicológicos  y personales.
Para hacernos una idea y tener una visión general de la importancia de los mercados de negocio turístico, a continuación se ofrece una clasificación en cuatro grandes bloques:
  • Convenciones/congresos (reuniones periódicas de asociaciones profesionales para la puesta en común de de temas concretos entre sus miembros).
  • Juntas corporativas (reuniones entre miembros y propietarios de organizaciones para tratar temas propios del funcionamiento de las mimas).
  • Viajes de incentivos (programas de viajes y actividades que organizan las empresas para premiar a los empleados que han alcanzado los mejores rendimientos).
  • SMERF (organizaciones sociales, militares, educativas, religiosas o de fraternidad).

Es importante decir que para entender el comportamiento de compra corporativo, es necesario conocer a las personas y grupos que intervienen en el proceso de decisión, determinado la organización a miembros concretos para dicho cargo en la actividad de compra empresarial. A veces se constituye un comité, un departamento o un centro de compras, dependiendo de cada empresa turística.


Participantes en el proceso de compra organizacional

El proceso de compra corporativa se puede dividir en ocho fases:
  • Reconocimiento del problema. El proceso comienza con la identificación de un problema o necesidad por parte de la organización, divisándose por tanto una diferencia entre la situación real y la deseada. Todo ello vendrá dado por un estímulo, ya sea de naturaleza interna o externa.
  • Determinación de soluciones. En esta fase se exponen las posibilidades para solventar la necesidad o problema surgido, basándose todo ello en la elección de un producto determinado y en la cantidad necesaria de suministro del mismo.
  • Especificación del producto. Reconocida la solución posible ante el problema acaecido es necesario describir las características técnicas de los bienes o servicios que la materializarán (definición detallada de requisitos y características técnicas).
  • Búsqueda  de proveedores. Comienza la búsqueda de empresas que suministren el bien perseguido, siendo de gran ayuda para las organizaciones consumidoras los directorios, ferias comerciales o publicaciones profesionales entre otros.
  • Análisis de propuestas. Se solicita a los proveedores las diferentes propuestas para cubrir la necesidad, siendo objeto de estudio las mismas posteriormente, atendiendo a plazos de entrega, condiciones en el precio,etc.
  • Selección del proveedor. Mediante la utilización de una serie de criterios, ya sean objetivos o subjetivos, el centro de compras efectuará la selección del proveedor más adecuado atendiendo a los intereses de la organización, pudiéndose negociar con los proveedores las condiciones de compra para ayudar a tomar una decisión final.
  • Especificación del pedido. El comprador realiza el pedido resaltando sus especificaciones técnicas,condiciones de compra del producto, quedando todo formalizado en un contrato.
  • Evaluación del rendimiento. En esta última fase de comprueba el grado de cumplimiento del proveedor con respecto a las condiciones pactadas en el contrato, valorando el comprador el pedido efectuado y decidiendo si sigue posteriormente con el mismo proveedor o busca por el contrario otras alternativas a sus intereses y necesidades.


FuenteUniversidad de Sevilla
Presentación: José Miguel Balcera Barrero


No hay comentarios:

Publicar un comentario