El Rincón del Turista

El Rincón del Turista
José Miguel Balcera Barrero

miércoles, 26 de agosto de 2015

MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES EN CONSULTORÍA

En la iniciación de las actividades de prestación de servicios de consultaría por parte de un consultor independiente o de una empresa consultora, protagoniza un papel fundamental la captación de proyectos a llevar a cabo por parte de la organización, ya que ello constituirá la base sólida del volumen de negocio que la empresa consultora desarrolle.

En primer lugar, el consultor o equipo de consultores deben definir el ámbito o ámbitos de actuación en el que la actividad será desempeñada o en los que está capacitada la organización para un adecuado desarrollo de la actividad. En este punto, habría que definir si se trata de ofrecer servicios de consultoría generalista o especialista, ya que resulta fundamental un firme posicionamiento para mostrar claridad al cliente potencial.

Consultoría especialista. Como profesional y especialista, se establece la posibilidad de dedicarse a una sola disciplina o industria, pudiendo ser  el ámbito especialista altamente vulnerable a las depresiones que eventualmente pueda sufrir el sector. Aún así, puede prestar servicios altamente cualificados en el campo seleccionado, factor clave de la base competitiva.

Consultoría generalista. Como su propio nombre indica, el significado es ofrecer una amplia gama de actividades que son infinitamente transferibles a industrias y situaciones distintas. Es importante resaltar que los generalistas no generan mucha confianza en sus clientes, debido a la especialización de los mismos en un campo concreto. Aun así, el servicio generalista de consultoría puede emplear como estrategia de marketing el posicionamiento para cada caso concreto en alguna especialidad, en función del cliente a satisfacer.

Una vez definido el ámbito de actividad, el siguiente paso es establecer una orientación de los servicios consultores hacia la demanda de los mismos, en el ámbito de consultoría: público (Administraciones Públicas, organismos públicos y entidades) o privado (particulares y empresas).

En función de cual sea la tipología de clientes, las actividades a desarrollar para la captación de proyectos presentan características muy diversas, las cuales son precisas de identificar y conocer, dado que a ellos se habrán de dirigir las oportunas acciones de marketing de captación y venta de la oferta de la organización consultora.

En cualquier caso, la presentación de propuestas técnicas o de ofertas específicas constituye una herramienta fundamental para la prestación de servicios de consultoría, incluso si el cliente la ha solicitado. La presentación de una propuesta técnica específica supone para el consultor o equipo una ventaja muy favorable, que no es otra que la planificación previa del trabajo a realizar, así como la estimación y determinación del coste del encargo que supondría la prestación de tal servicio.

A continuación se desarrolla una visión simplificada de como se produce la captación de clientes públicos y privados en una empresa consultora:

Captación de clientes públicos 

En relación a los clientes con carácter público, la administración se rige para contratar por el procedimiento regulado en la Ley de Contratos  de las Administraciones Públicas, Ley 13/95 de 18 de Mayo y en el Real Decreto Legislativo 2/2000 de 16 de Junio por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Contratos de las Administraciones Públicas. Para cada contrato se exige unos requisitos, los cuales se especifican a través de convocatorias, publicadas en los boletines oficiales correspondientes, siendo importante la aplicación de métodos de búsqueda de convocatorias.
En la actualidad,los principales boletines oficiales se encuentran publicados en Internet y la mayoría de ellos son de acceso gratuito, siendo el limitado el acceso a alguno de ellos al índice.

Así pues, ante la complejidad a veces en las publicaciones de convocatorias por parte de las diferentes administraciones y organismos públicos, es habitual en el ámbito de la consultoría la contratación de los servicios de empresas especializadas en la búsqueda de tales convocatorias que harán llegar a las mismas ofertas atractivas atendiendo a sus preferencias de búsqueda. El resultado es el adecuado aprovechamiento del tiempo y de las oportunidades.

Captación de clientes privados

En este caso, el proceso de captación es diferente con respecto al anterior, ya que se precisa la aplicación de creativas y originales técnicas de marketing y de relaciones públicas y protocolo de ventas. La principal cuestión es ofrecer y vender los servicios de la empresa consultora a un determinado segmento de mercado que necesite de la prestación de los servicios de la misma.

La labor de captación se fundamenta en la competición con otras empresas para formular la mejor oferta para un proyecto concreto, siendo la labor de carácter más comercial para clientes privado (ofrecimiento de servicios en un mercado, dándose a conocer para captar clientes potenciales y lograr la contratación de servicios).

Proceso a seguir en la captación
  1. Actividades de marketing y relaciones públicas.
  2. Preguntas del cliente o solicitud del servicio.
  3. Entrevista inicial y venta cara a cara.
  4. Análisis previo de las necesidades e identificación del problema.
  5. Presentación de una propuesta concreta.
  6. Modificación y negociación de los términos de la propuesta.
  7. Firma del contrato.
  8. Desarrollo de la actividad,

Fuente:CEA (Confederación de Empresarios de Andalucía).
Presentación: José Miguel Balcera Barrero

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