El Rincón del Turista

El Rincón del Turista
José Miguel Balcera Barrero

martes, 16 de junio de 2015

CAMBIO DE PRECIOS EN PRODUCTOS TURÍSTICOS: YIELD MANAGEMENT

El "yield management" es un concepto nuevo en la gestión de precios orientada a obtener el mayor rendimiento posible en función de la capacidad de la empresa.
 
Nos encontramos ante un conjunto de acciones tendentes a maximizar los ingresos mediante la modificación constante de precios en las tarifas, en función del comportamiento de la demanda, siendo las principales condiciones para su aplicación las siguientes:
 
  • La caducidad del servicio hace que cualquier prestación no realizada de ese servicio suponga la pérdida de ingresos para la empresa.
  • Los elevados costes fijos obligan a las empresas a plantear la consecución de un alto grado de ocupación como objetivo prioritario.
  • Los costes variables unitarios (costes marginales) reducidos posibilitan la bajada de precios cuando queda capacidad excedente.
  • La fluctuaciones de una demanda estacional junta a una capacidad de oferta fija aconseja la venta a precios elevados cuando la oferta es inferior a la demanda , puesto que en el período de demanda baja será necesario aplicar descuentos atractivos.
Funcionamiento
 
El ratio yield management se basa en el concepto de utilidad del consumidor, tal y como viene expresado por la curva de la demanda. Este concepto se basa en que los diferentes consumidores experimentan distintos niveles de utilidad por el consumo de un mismo producto o servicio, por lo tanto, cada uno de ellos lo comprará únicamente si el precio no supera el beneficio final esperado.
 
Existen clientes que estarían dispuestos a pagar un precio mayor al establecido por un determinado producto o servicio, obteniéndose así un excedente de utilidad a ese precio establecido, mientras que otros clientes podrían convertirse en consumidores a precios inferiores al establecido. Si la empresa pudiese discriminar precios , maximizaría los ingresos transfiriendo parte o la totalidad de los excedentes del consumidor a la compañía.
 
Sin embargo, la empresa debe evitar ventas por debajo del precio fijado a cada segmento de demanda, siendo necesario para ello un adecuado conocimiento del comportamiento de los distintos segmentos, imponiendo condiciones de reserva o compra vinculadas a cada tarifa y limitando la disponibilidad de plazas en cada una de ellas.
 
Cálculo
 
El ratio que nos indica el grado de rendimiento obtenido a través del yield management relaciona el total de ventas realizadas por la empresa con el total de ventas potenciales.
 
Ratio (establecimientos hoteleros)
 
         Total Ventas Realizadas     =    Habitaciones Vendidas   X   Precio Medio Habitación
      Total Ventas Potenciales          Habitaciones a la venta        Precio Medio Potencial


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